El buen negociador.

Los seres humanos somos seres sociales, por lo que tenemos que convivir con otras personas para lograr el equilibrio emocional y el bienestar mental. Esto quiere decir que no siempre podemos hacer lo que nos apetezca, sino que en las distintas situaciones de la vida cotidiana, ya sea con nuestra pareja o nuestros amigos, a menudo tenemos que negociar para llegar a acuerdos formales e informales.

Uno de los principales escenarios en los que deberemos negociar es el ámbito laboral. Puede que tengamos que negociar un contrato de trabajo o solucionar un conflicto laboral. Para ello es imprescindible que hagamos uso de nuestra inteligencia emocional.

El buen negociador es aquel que utiliza sus competencias emocionales de manera adaptativa para convencer a terceras personas en beneficio propio. Las claves del buen negociador son:

• Escucha activamente: negociando es imprescindible prestar atención a la comunicación completa del otro lado. Para ello es importante el lenguaje verbal, pero casi más lo es el no verbal. Es crucial reconocer qué es lo que los demás quieren, no sólo lo que expresan con palabras.

• Es asertivo: expresa su opinión de manera correcta mientras defiende su punto de vista, a la vez que se respetan los derechos de los demás. Se trata de una comunicación no invasiva, en la que se siente seguro de lo que ofrece, siempre dentro de un marco de cordialidad y tolerancia.

• Confía en sí mismo: lo que quiere es convencer a la otra persona de que su punto de vista tiene mucho sentido, por lo que ha de hacerlo con decisión. Una persona insegura tendrá más dificultad en mostrar su punto de vista.

• Sabe ceder: debe ser realista, no espera conseguir todo lo que se propone, hay que aprender y contar con dar concesiones, ya que la otra persona también tiene sus necesidades. Se trata de llegar a un punto en el que ambas partes salen beneficiadas de alguna manera.

• Se hace valer: no obstante, saber ceder no significa hacerlo constantemente sin lograr nada a cambio, lo cual enviaría el mensaje de que no se confía en lo que se ofrece.

• Se muestra optimista y abierto: no pierde los niervos, ni siquiera en momento de tensión, en cuyo caso es preferible parar la negociación para calmarse. Con una actitud abierta siempre van a conseguirse más logros.

• Es empático: reconoce las necesidades del otro para encontrar en equilibrio con las propias necesidades. Regula el propio comportamiento para adaptarlo a la situación y al interlocutor que tiene delante.

• Es tolerante: tiene en cuenta que en una negociación cada uno va a pedir lo que más le interesa, por lo que los intereses ajenos pueden chocar con su visión. No obstante, no se lo lleva al terreno personal, pues sabe que cada individuo tiene unas necesidades distintas.

• Controla sus emociones: una negociación supone un conflicto porque hay un choque de intereses. El buen negociador hará uso de unas estrategias que le ayuden a no perder de vista sus objetivos.

• Es persuasivo: tiene la habilidad de convencer a otros individuos para que realicen algo que no tenían pensado realizar. Se vale para ello de diversas técnicas comunicativas regidas por principios fundamentales, ya comentadas en un módulo anterior:

• Coherencia: se debe ser consistente en los motivos y en el discurso que acompañan a nuestros actos.

• Reciprocidad: hace referencia a la necesidad de dar feedback, de devolver los favores que nos hacen.

• Escasez: algo resulta más atractivo si su disponibilidad es limitada.

• Aprobación social: buscamos el apoyo de la mayoría, con lo que disponer de algo con lo que concuerda la mayoría siempre nos resultará una mejor opción.

• Autoridad: alguien que consideramos experto en una materia nos puede hacer creer algo referente a ésta con mayor facilitad, pues consideramos que tiene buen criterio.

• Simpatía: alguien que nos resulte agradable siempre tendrá más probabilidad de persuadirnos.